A logística B2B se refere a transações comerciais envolvendo apenas empresas. Entenda como esse modelo de negócio funciona na prática!Engana-se quem pensa que empreender se resume a ter como cliente final um consumidor comum (pessoa física). Na verdade, você pode realizar transações comerciais visando outra pessoa jurídica como o seu cliente final. Para isso, surge o conceito de logística B2B, em que uma empresa vende seus produtos ou realiza serviços para outra.
Então, hoje iremos explicar o que é esse tipo de logística, quem é o foco e qual estratégia é a melhor a ser adotada neste caso. Boa leitura!
Devemos começar este conteúdo trazendo conceitos. Por isso, é importante destacar que grande parte das empresas que conhecemos opera no sistema B2C, isto é, Business to Consumer. Isso significa que as transações são realizadas entre uma empresa e um cliente pessoa física — que, no geral, adquire um produto para uso pessoal.
Por outro lado, temos a sigla B2B (que, como você já viu, significa Business to Business). Essa sigla diz respeito a uma loja virtual que comercializa os seus produtos para uma pessoa jurídica, isto é, outras empresas. Dessa maneira, essa mudança de público-alvo afeta a sua operação por completo. Alguns aspectos como preço, tipo de produto, marketing e, em especial, a logística merecem atenção.
Destaca-se que as principais vantagens deste modelo de negócio são: a maior retenção dos clientes, grande quantidade de transações e a recorrência de receitas. Tudo isso traz a previsibilidade como um fator marcante da logística B2B.
Na prática, esse tipo de negócio sempre existiu, porém, aos poucos, foi criando demandas e estratégias específicas para a otimização das vendas de uma empresa para outra.
Na logística B2B, você sabe quem é o cliente (isto é, o foco das vendas)? Nesse modelo de negócio, a negociação ocorre envolvendo duas empresas. Desse modo, o comprador pode ser um pequeno empreendedor ou o responsável pela área de compras de um negócio de grande porte.
Em termos de comparação, um processo de compra no modelo B2C é rápido e de certa maneira impulsivo, como é o caso de um usuário que busca as páginas da loja virtual e adiciona itens no carrinho para depois comprá-los. Do outro lado, temos as encomendas na logística B2B, que envolvem uma decisão mais complexa.
No varejo B2B, por exemplo, as empresas compradoras devem rever seus planejamentos, previsão de demanda, analisar seu estoque e se programar para fazer novos pedidos. O que queremos dizer é que são muitos fatores envolvidos nessa compra.
Além disso, é importante ressaltar que o cliente B2B chega à loja sabendo o que quer e quanto precisa. Ele provavelmente vai querer negociar formas de pagamento e modelos de frete diferenciados, além de levar em consideração as questões tributárias.
Na prática, a logística de todas as empresas (seja qual for o modelo de negócio) segue um padrão com as etapas: o empresário fabrica ou compra as mercadorias para a revenda, armazena, processa os pedidos e expede os produtos para o cliente final. Mas isso funciona de uma forma particular quando falamos do B2B.
Para entender melhor sobre a logística B2B e como ela funciona na prática, confira algumas particularidades dessa modalidade.
No B2B, os tipos de frete mais utilizados são o CIF e o FOB, em que a principal diferença entre eles está em quem assume a responsabilidade e custos pelo serviço de transporte. O CIF (Cost, Insurance and Freight) é o Custo, Seguro e Frete, e nele o embarcador paga e se responsabiliza pela entrega do pedido até o cliente.
Já o FOB significa Free On Board, traduzido como Livre a Bordo. Ou seja, aqui a responsabilidade do vendedor acaba assim que a carga é coletada ou redespachada. A partir disso, o cliente assume custos e riscos. Mas como escolher a melhor opção? Isso depende das estratégias das empresas e das negociações. Na maioria das vezes, as empresas optam por incluir esse custo na venda e oferecer formas de pagamento flexíveis, de modo a fidelizar seu cliente.
As empresas que adotam o modelo B2C planejam sua logística pensando na modalidade fracionada, já que, em geral, recebem pequenos pedidos para diferentes clientes — e, claro, para múltiplos destinos.
Por outro lado, a logística B2B lida com um número menor de pedidos em comparação com o B2C, porém, em um volume bem maior. Isso significa que os processos que envolvem cargas e estrutura de envios devem ser ajustados. Como resultado, os prazos de entrega podem ser maiores, de 30 a 45 dias.
Como foi dito acima, o ticket médio de vendas no modelo B2B tende a ser maior do que no B2C, tendo em vista que o volume de itens em cada pedido é muito maior. Algumas lojas chegam a exigir uma quantidade mínima por encomenda, para fazer valer a pena os gastos com as operações logísticas, mas isso varia de acordo com o negócio.
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